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1、 首先，要进入目标客户的供应链系统

20世纪90年代以来，随着科学技术的进步和生产力的发展，顾客消费水平不断提高，企业之间的竞争日益激烈。此外，政治、经济和社会环境的巨大变化，大大增加了整个市场需求的不确定性。传统的“纵向一体化”管理方式已不能使企业对不断变化的市场做出快速反应，以“供应链管理”为代表的“横向一体化”经营模式应运而生。

供应链管理强调核心企业应企业建立战略合作关系，委托这些企业完成部分业务工作，集中各种资源。通过重新设计业务流程，企业可以创造特殊的价值，并比竞争对手更好地完成关键业务工作。这不仅大大提高了企业的竞争力，而且大大提高了企业的竞争力，使其他企业在供应链中都能受益。在供应链思想的指导下，物流外包已成为许多企业供应链管理的重要组成部分。因此，无论是在理论上还是在实践中，我们都看到，物流企业如果能够进入客户的供应链系统，对于提高自身竞争力，获得更稳定的发展机遇都将大有裨益。当然，物流企业必须能够为客户提供及时、安全、经济的服务，使客户的生产或销售目标得以顺利实现。只有这样他们才能有机会成为合伙人。

目前，我国现有的物流供给能力普遍大于物流市场的需求。传统物流企业规模小，能力分散。运力远小于用户企业的运输需求规模，仓储供应能力略有过剩。物流总供给能力大于物流市场需求，物流供应能力十分分散，说明用户企业选择的主动性更强，我国传统物流企业的市场竞争力堪忧。在这样的市场前提下，能够获得可持续发展的客户是非常幸运的。现在很多用户企业只与物流企业签订一年的委托协议或合同，就是基于这样的市场前提。虽然很多用户企业在寻找合作物流商时仍在考虑获得全家人的物流服务，但如果物流企业仍然采取降价的方式来赢得用户，无疑是在步入恶性循环的泥潭。

因此，传统物流企业应尽快确定目标客户群，为其提供合适的物流服务，甚至在必要时，努力进入用户企业的供应链体系，与之共同成长。

传统的物流企业在过去的经营活动中可以说不为用户承担任何市场风险，而如今让物流企业为用户分担风险的想法似乎难以实现。但是，如果物流企业能多为企业着想，多与用户企业合作，物流服务能给用户企业带来竞争优势的潜力，就有可能分享客户发展和成长的成果，植根于用户企业的供应链系统。

2、 采取“一对一”模式，为客户实现“人盯人”

传统物流企业要想进入目标客户的供应链系统并不容易。在这里，用户企业对物流供应商提供的服务的满意度非常重要。而“一对一”营销是解决传统物流企业需求、为客户提供满意服务的有效途径。

所谓“一对一”营销、客户关系营销、客户关系管理，就是企业愿意并能够根据客户的特殊需求调整自己的经营行为。

传统物流企业作为物流供应商，一方面不具备资源优势，另一方面也要面对多层次的客户。这些客户的规模和实力，他们在该地区的发展计划，他们对现代武汉的理解以及他们对武汉服务的要求都会有很大的不同。传统物流企业一直希望在现有储运资源的基础上发展物流服务，开发更多的客户。从理论和实践的角度来看，要处理好各方面的问题是非常困难的。传统物流企业应注意以下三个方面。

首先，在市场定位上，要遵循“不做自己不熟悉的事”、“以专业化服务为主”、“重点客户、重点服务”的原则，“延伸服务”原则即服务品种创新原则，“精益求精”为原则服务技术创新。

其次，在制定物流服务战略时，最合适的指导思想是从小到大，从简单做起。