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10月中旬的雨天，使总水面18万亩的阳澄湖显得更加辽阔。顾敏杰在湖边有一间阳光房和茶馆。门外，河水清澈，有游客在曲折的木廊桥上自拍。这片水域给他和其他当地人带来了财富，这里出产的大闸蟹闻名**。

西风吹来，蟹脚痒。阳澄湖的大闸蟹，由于水清澈浅，水下土壤坚硬，味道极为鲜美。据业内人士预测，随着电子商务和冷运业务的日益发展，2017年中国大闸蟹市场比往年更值得期待，仅阳澄湖大闸蟹的业务规模就将超过3亿元。

竞争也随之而来。多年来，在鲜活大闸蟹的物流链条中，顺丰是垄断者。但今年，除了多年来一直是竞争对手的EMS、德邦和圆通外，还有天猫和京东之外的竞争对手。

今年秋天已经开始了一场美味的舌尖预选赛。

网店十年生意

顾敏杰现任苏州阳澄湖苏渔水产品有限公司董事长，也是淘宝网首批销售大闸蟹的蟹农。

2007年，20出头的他从部队退役，骑着摩托车到多家快递点尝试邮寄大闸蟹。如果你幸运的话，快递点会答应寄的。当时，含冰水的新鲜大闸蟹不允许空运，而大闸蟹只有72小时的生存期。

“我在全**都试过。我是矮人的将军。当时，还没有标准的案例。”顾敏杰的目标是他亲密的搭档顺丰。经过10年的合作，顾敏杰的苏宇现在是顺丰千万级大客户。

刚开始，顾敏杰每天可以在网上销售十多份订单，从螃蟹到客服。每单售价4500元（高于近两年的单价）。他付了大约50元运费给***。年，他赚了7万元。

但风险是值得的。2008年底，大企业来了。他们接到来自东北的200箱订单，忙得直接在快递点绑螃蟹。这是十年。十年前，顾敏杰骑着摩托车，钱天田骑着一辆漂亮的电动车。现在，他们的车变成了奔驰。

顾敏杰的金旺大闸蟹在阳澄湖北岸有一个货场。东西两侧有几十座水库。获救的大闸蟹暂时放在这里。螃蟹工人坐在空水池里。他们脚下是大闸蟹。他们用手和嘴扎螃蟹，一个月可以获得数万到三万四千的收入。代价是他们没有多少时间睡觉。半开放式的送货场有点破旧，但每天都有上千到一万只螃蟹从这里运过来。

如今，金旺是天猫网上的大闸蟹网店之一，拥有超过14万粉丝。预计2017年销售额将达到8900万元，毛利率10%-20%。

第二年（2008年），钱天田偷偷送大闸蟹，顺丰开始在阳澄湖试点。现在不管你从哪家网店买大闸蟹，顺丰都有可能把大闸蟹送到你家。在阳澄湖镇乃至整个大闸蟹产业链上，顺丰无疑是一个无形的巨人。阳澄湖近九成螃蟹由顺丰运输，其次是特快专递等快递公司。

2012年，顺丰成立了专门的大闸蟹项目组，进行资源配置和包装研究。2014年，顺丰推出大闸蟹定制快递服务产品。2015年，顺丰开始向大闸蟹全产业链延伸。2016年至2017年，顺丰基本将大湖区纳入服务范围，大力培育大闸蟹产业。

保持竞争优势是很昂贵的。如今，顺丰已经超越了阳澄湖一家快递公司的角色。在大闸蟹大卖家的送货处，顺丰将配备移动冰箱，每台价值100多万元。为此，顺丰将配备数十台冰箱。这种家用冰箱能在-40℃下6小时内冷冻10000-20000瓶冰水。在过去的几年里，冰瓶的缺乏一直是困扰蟹农送货的难题之一。

顺丰打造的“产地直发”项目，是大闸蟹出海后直接打包运输。同时，在生产区还建立大闸蟹服务中心，为蟹农提供临时养殖、捆绑、预冷、包装、运输等***。今年国庆节和中秋节前，顺丰在阳澄湖开设了细心的运营中心。一天多能送20万只大闸蟹到各地。高峰过后，每天有超过10万只（单只）螃蟹被送来。由于分拣输送带在高峰时段不停，顺丰运营中心负责人每天只能睡两个小时，声音沙哑到发不出声音。

据业内人士测算，2017年，阳澄湖大闸蟹的经营规模将超过3亿元，发往大闸蟹主要消费市场——大中城市的订单是有利可图的，但竞争也十分激烈。不过，今年顺丰阳澄湖大闸蟹业务收入同比仍增长60%以上。

目前，顺丰有优化、大管理、丰超等渠道，除了冷运业务外，还可以帮助大闸蟹的商业推广，通过保理融资、融资租赁、产业基金等方式为合作伙伴提供资金支持，具有较强的优势，后来者只能另辟蹊径，争夺阳澄湖大闸蟹资源。

一种方法更便宜。

对于普通蟹农来说，快递、包装材料等相关成本一直不低。顺丰大闸蟹专递，以2公斤重包装为例。从阳澄湖发到江苏、浙江、上海只需14元，发到北京、广东、东北消费区只需38-46元。除快递费外，小商贩蟹农还承担购***块、泡沫盒、保温袋等消耗品的费用。

“高峰发货前，一个泡沫盒卖5元！”文玉娟抱怨道。温玉娟的爷爷是阳澄湖莲花村的一个养蟹户。大学毕业后，温玉娟在南京工作了一段时间。电子商务兴起后，她也回来和家人做生意。现在爷爷奶奶在阳澄湖养螃蟹，总面积80亩。她和丈夫在香石路附近租了一套房子，用作办公室和仓库，还在微信和淘宝上卖大闸蟹。她说，今年大闸蟹生意总体不错，价格也比去年好。

与送货量大的商家不同，温玉娟一家在运费回扣上享受的折扣并不多。今年，其他快递公司也来促销。一开始，表面上，价格低了一点。她试过一次。经过综合计算，她觉得效果不好。

对于“阳澄湖”牌大闸蟹来说，EMS的实力在于其遍布**的销售网点。近年来，邮政速递依托邮政网络，与**31个省（自治区、直辖市）的所有市、县、乡联网。同时，EMS还建立了自己的“快鲜”品牌，进入生鲜电子商务市场，这也具备了冷链运输能力。对于“阳澄湖”牌大闸蟹，与特快专递的深度合作不仅是快递，后者还将直接帮助大闸蟹销售。此外，加油站、大银行、保险公司、社区物业等也是他们的销售渠道。

除了跨越、德邦、圆通等快递公司借“价格战”之机，平台商京东、天猫、苏宁等纷纷进入今年的竞争，这也使得阳澄湖的竞争更加激烈。

9月23日，一年一度的阳澄湖开捕节举行。天猫作为首席合作伙伴参加了2017年的公开捕捞节。此前，天猫鲜活已与当地20多家渔业公司签署战略合作协议。开幕式上，另一个引人注目的新鲜事物是大闸蟹自动售货机，它是天猫鲜活、益国、阿里云零售业务部借助智能温控技术共同打造的。天猫鲜活高级总监吴玲表示，从今年的阳澄湖大闸蟹开始，天猫鲜活将拥抱新的零售业态，用技术和数据赋予商家力量。

此前，阿里巴巴集团和天猫参与了三轮鲜果融资。今年9月5日，中国邮政速递物流公司EMS与益国鲜活签订战略合作协议。双方在阳澄湖共建大闸蟹仓库，在益国鲜、天猫超市鲜区、苏宁等电子商务平台为大闸蟹销售提供配送服务。对于天猫平台，有卖红蟹的“丰威旗舰店”老板谢霆锋。

京东是与顺丰“牵手”的人。此前，京东物流相关负责人对媒体表示，今年将新增近20条航线，近300个城市48小时内可发货，近150个城市24小时内可发货。京东、顺丰也采取直销模式，在大闸蟹运输过程中积极竞争。目前，京东还与中国**货运航空有限公司合作，在**机场运输大闸蟹。

对于这些竞争对手来说，在有限的时间内将新鲜大闸蟹送到消费者手中，是对他们冷藏运输能力的考验，也是在新鲜市场上的一场资格赛。2017年的变化是，资格赛正在向更多大闸蟹产区蔓延。

据京东《中国大闸蟹市场消费报告》显示，阳澄湖在**销量的11个大湖中仍位居，但今年盘锦、大中湖增长明显，销量环比增长超过350%。大闸蟹产业正经历新一轮产业升级。

何义汉和路易先生在江苏兴化创办了一家养殖大闸蟹的企业。这家网店被命名为“蟹塘老板的海归蟹”。早些时候，她在北京一家互联网公司工作。路易斯从英国留学回来。今年是他们创业的第二年。

对于大闸蟹，他们从零开始学习，从配料、螃蟹到每一个订单的客服。与阳澄湖相比，兴化等产区的大闸蟹电子商务业务才刚刚起步。何一涵仔细思考了一种新的绑蟹方法，这种方法是用来区别螃蟹和其他蟹类的。今年螃蟹质量不错，但10月中旬，电子商务上的价格让她不满意。

因此，在今年大闸蟹产业的升级过程中，顺丰、天猫、京东都有着迫切的布局。

今年，顺丰将从中南地区出发，以合肥、武汉、南昌为起点，构建中南地区大闸蟹生态链。近期开放的大闸蟹产地湖泊较多，包括古城湖、太湖、盘锦河、洪泽湖、鄱阳湖、洪湖、微山湖、梁子湖等。

另一方面，天猫鲜活的产品也迅速签约阳澄湖、古城湖、洪泽湖、江苏兴化、山东黄河口、辽宁盘锦等六大湖区。今年9月，天猫推出四项营销活动，推广六项核心产品和原产地品牌。

大闸蟹在各个产区的兴起与阳澄湖的成功案例密切相关，经营者希望将大闸蟹克隆到其他地方。因为除了大闸蟹的销售，这个行业也会给旅游、餐饮等附加行业带来更大的需求。

襄城牌阳澄湖大闸蟹老板宋建文好客，做大闸蟹生意几十年了。他在阳澄湖附近建立了一个庄园，种植了大的薰衣草和橘子树。每天，拍婚纱照的新人都会买票。9月23日，阳澄湖擒拿节当天，谢霆锋住在湖边的一栋别墅里，这也是宋建文投资的生意。